Aussteiger kritisieren sektenähnliche Praktiken: Strukturvertrieb als Ersatzfamilie

Früh wenn der Bock schreit, schreit auch die Ziege, mäh, mäh, mäh mäh, mäh, mäh." Hunderte von gestandenen Männern und Frauen werfen die Arme in die Luft und singen ein Kinderlied bis zur Bewußtlosigkeit. Ein Redner heizt die Stimmung an. "Seid ihr für den Erfolg geboren?" ruft er. Antwort der Menge: "Ja!" Die Leute springen von ihren Stühlen, stampfen mit den Füßen, johlen und pfeifen. So geht es zu auf Veranstaltungen eines der größten und mächtigsten Strukturvertriebe in Europa, der Deutschen Vermögensberatungs AG (DVAG). "Die Massen werden nach allen Regeln der Kunst regelrecht aufgepeitscht", schreibt der frühere DVAG-Verkäufer Wolfgang Dahm in einem Buch. Dahm fühlt sich an die Praktiken totalitärer Sekten erinnert: "Scientology läßt schön grüßen." Auch andere ehemalige "Strukkis", wie die Vertriebsmitarbeiter intern heißen, äußern Kritik an sektenähnlichen Praktiken. Von ausgesprochener "Gehirnwäsche" redet der Nürnberger Peter Weghorn, bis Juli 1992 "Generalrepräsentant" der HMI-Organisation, einem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer Versicherung: "Es werden auffällig viele Methoden von den Sekten übernommen." Weghorn, ebenfalls Autor eines Buches über die "Rattenfänger in Designerklamotten", nennt psychische Manipulation, totale Bindung an die "Firma" und den Verlust bisheriger sozialer Kontakte. Lockender Reichtum Strukturvertriebe produzieren nichts, sondern sind reine Vertriebsorganisationen, zum Beispiel für Versicherungen, Kosmetika oder Wasserfilter. Ihre Außendienstler arbeiten auf eigene Rechnung und gelten als Drücker, Klopper, Bauernfänger. Wer reichlich Umsatz macht und viele Leute anwirbt, die wieder Leute anwerben, der verdient an deren Provisionen mit und steigt auf. Ein wichtiges Merkmal aller Strukturvertriebe ist daher wie bei einer Sekte das Rekrutieren frischer Adepten. Wer ganz oben landet, kann fünfstellige Summen im Monat verdienen. Die Berliner Sektenbeauftragte Anne Rühle betreut auch Opfer von Strukturvertrieben. Sie sagt: "Die Leute werden mit der Vision gelockt: Du kannst alles erreichen, egal ob du Professor oder Straßenfeger bist." Doch die letzten beißen die Hunde. Für den früheren Studenten Peter Weghorn begann die Struktur-Karriere mit einem Telefonanruf. Anschließend traf er sich mit einem Herrn, der im BMW und gutgekleidet erschien. "27 Jahre alt, ein dickes Auto, Goldketten und teure Klamotten der mußte gewaltig Kohle verdienen", dachte Weghorn. Mehr als zwei Stunden hörte er sich an, was der Mann ihm zu bieten hatte: Chancen aufs große Geld, Aufstiegsmöglichkeiten bis zum "Topmanager". Trotz der Skepsis besuchte er das "Grundseminar". In diesen Werbemeetings springen Mitarbeiter auf und sagen: "Ich war Bauarbeiter, jetzt verdiene ich 4 000 die Woche, und vor der Tür steht mein BMW!" Wer dann in seinem Bekanntenkreis ein paar Lebensversicherungen oder Kosmetika verkauft, beginnt zu glauben, daß in der Firma tatsächlich viel Geld zu machen sei. Viele Neulinge steigen bald hauptberuflich ein. Sie merken aber schnell, daß auf den unteren Stufen wenig zu verdienen ist, denn die Strukturhöheren kassieren immer mit. "Die Wahrscheinlichkeit, ganz oben mitzuspielen, ist fast gleich Null", sagt Weghorn. Fanatische Begeisterung Wenn alle Bekannten und Verwandten mit Wasserfiltern oder Versicherungspolicen eingedeckt sind, schlägt die Stunde der Wahrheit, denn wer nichts "produziert", verdient auch nichts. "Um zu überleben, wirbt und verkauft man überall: in der Familie, bei Freunden, beim Postboten, Bäcker, Friseur", erläutert Anita Krüger (Name geändert) aus Berlin, die 1994 in den Strukturvertrieb Quorum (Sicherheitselektronik) einstieg. "Man hinterläßt verbrannte Erde." Viele halten den Druck nicht aus und springen nach kurzer Zeit wieder ab. Um dem entgegenzuwirken, versuchen die Vertriebe, ihre Repräsentanten so eng wie möglich an das System zu fesseln. "Wer in Strukturvertrieben arbeitet, muß sich darüber im klaren sein, daß er wie bei einer Sekte in Abhängigkeiten getrieben werden soll", warnt Peter Weghorn. Dazu dienen zunächst die Motivationsseminare mit ihren Tricks der Massenpsychologie und Botschaften nach Art des "positiven Denkens": "Ich bin ein erfolgreicher Verkäufer. Das Verkaufen macht mir Spaß." Die alten Hasen reißen die Neulinge durch fanatische Begeisterung mit, um ihnen das Gefühl zu vermitteln: "Das ist eine tolle Gemeinschaft, so etwas habe ich schon immer gesucht." Weghorn sagt dazu: "Nicht ausgebildete Führungskräfte versuchen, angelesene oder an ihnen praktizierte Psychotechniken an anderen auszuprobieren." Im Juli 1997 schilderte der Kölner "Sonntags-Expreß" sektenartige Riten beim Strukturvertrieb OVB-Allfinanz. Der Zeitung lag ein Video vor, das Szenen aus der Mitarbeiterschulung zeigt (von der Geschäftsführung später als "Einzelfall" bezeichnet). Die Mitarbeiter mußten vor dem Schulungsleiter niederknien und versichern, ihr ganzes Leben der Firma unterzuordnen: "Ich schwöre, die Interessen meiner Firma Objektive Vermögensberatung zu verwirklichen. Sollte ich jemals diesen feierlichen Schwur verletzen, so möge mich moralische Mißachtung treffen." Schon bald werde die Firma zur "Ersatzfamilie", so Peter Weghorn. "Meist wird nur noch der Kontakt zu Kollegen gepflegt." Er schildert den Anpassungsmechanismus: "Mitarbeiter weisen nicht nur ein ähnliches Verhalten bezüglich der Sprache oder Mimik auf. Sie haben auch gleiche oder ähnliche Frisuren, Anzüge, Krawatten, Schuhe." Die Veränderung ihrer Persönlichkeit nehmen die meisten Strukkis aber nicht bewußt wahr. "Sie verlieren nicht nur ihre Identität, sondern zunehmend auch den Kontakt zur Wirklichkeit", so Weghorn. Als "schwarzes Management" bezeichnet der HMI-Aussteiger das System von Belohnung, Schuldgefühlen und Strafen, das die Mitarbeiter zugleich an die "Familie" fesselt. "Versagt" jemand, werde oft versucht, ihn unter Druck zu setzen. So würden etwa die Provisionen gekürzt, bis der Umsatz wieder stimmt. Psychische Abhängigkeit Nach einiger Zeit seien die Strukkis psychisch und finanziell vom Vertrieb abhängig und ihren Oberen auf "Gedeih und Verderb ausgeliefert", sagt Weghorn. Viele seien zudem ­ für die Seminare, für teure Autos, Armbanduhren und Designerkleidung ­ bald dermaßen verschuldet, daß sie keine andere Chance als den Vertrieb sähen. "Nur so ist zu begreifen, warum immer wieder Mitarbeiter wider jegliche Vernunft bis zum totalen Ruin in Strukturvertrieben verbleiben. Will man allerdings nicht der Sektiererei verfallen, ist ein Ausstieg unumgänglich." Peter Weghorn kehrte der HMI nach acht Jahren den Rücken, als sein Bruder an Krebs erkrankte. "Einen Strukturvertrieb unbeschadet zu durchlaufen, gleicht einem Sprung aus dem Flugzeug aus 5 000 Meter Höhe", sagt er "mit einem angerissenen Fallschirm." Frank Nordhausen/Liane v. Billerbeck: Psycho-Sekten. Ch. Links-Verlag, Berlin 1997. Morgen: Das Kartell der Scientologen