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Interview mit Lieferando-Chef: „Je mehr Regen, umso besser“

Jitse Groen, 36, Holländer, und sehr erfolgreich mit dem Ausliefern von Essen.

Jitse Groen, 36, Holländer, und sehr erfolgreich mit dem Ausliefern von Essen.

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imago stock&people

Bestellt man in Berlin online Pizza, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Jitse Groen daran mitverdient. Der 36-Jährige hat vor fünfzehn Jahren in Holland den Lieferdienst Takeaway.com gegründet. Inzwischen gehört zu seinem Imperium hierzulande nicht nur der Dienst Lieferservice.de. Im vergangenen Jahr übernahm er auch für mehr als 50 Millionen Euro den Berliner Bestelldienst Lieferando. Es war der Auftakt für eine Reihe millionenschwerer Übernahmen in der Branche. Der hierzulande als Lieferheld bekannte Berliner Konkurrent Delivery Hero übernahm bald darauf den damaligen Marktführer Pizza.de. Im Interview erklärt Groen, wieso nirgendwo bei den Internetfirmen gerade so viel Geld fließt wie bei den Lieferdiensten – und Lieferdienste nirgends so gut funktionieren wie in Nordeuropa.

Herr Groen, warum sind die Lieferdienste gerade so bestrebt, andere zu übernehmen?

Im Lieferdienst-Geschäft werden sie nur dann hohe Profite einfahren, wenn Sie den Markt beherrschen – also ganz klar die Nummer eins sind. Als Nummer zwei verdienen Sie fast gar nichts.

Online-Lieferdienste sind ein Geschäftsmodell, das nur für Monopolisten funktioniert?

In großen Märkten wie Deutschland kann es vielleicht zwei vergleichsweise erfolgreiche Lieferdienste geben. Aber sie werden niemals so erfolgreich sein wie ein Dienst, der den Markt allein dominiert. Sobald Sie Konkurrenz haben, müssen Sie die Marketingausgaben hochfahren, und das macht die Profitmargen kaputt. In Holland sind wir mit Takeaway.com etwa 30 Mal größer als der nächste Konkurrent. Faktisch haben wir dort also keine Konkurrenz mehr. Ähnliche Konstellationen sehen Sie bei anderen hochprofitablen Lieferdiensten. Alle börsennotierten Dienste dominieren bestimmte Märkte: JustEat kontrolliert den Markt in Großbritannien, GrubHub die USA.

In Deutschland sind Sie trotz der Übernahme von Lieferando aber bloß die Nummer zwei und pumpen selbst eine Menge Geld in die Werbung.

Wir wachsen derzeit wie verrückt und werden nicht aufgeben, bis wir die Nummer eins sind. Ich denke, in Deutschland sind erst 15 Prozent des Marktpotenzials ausgeschöpft. Aber ich muss sagen: Es ist absurd, mit wie viel Geld sich Lieferheld die Marktführerschaft erkauft hat. Berechnet man die Übernahme von dem einstigen Marktführer Pizza.de mit ein, hat Lieferheld sicherlich eine halbe Milliarde Euro in den deutschen Markt gepumpt. Das macht ökonomisch einfach keinen Sinn, obwohl der Markt sehr groß ist.

Viele Risikokapitalgeber scheinen das anders zu sehen. Wieso sind Investoren bereit, Hunderte Millionen in Lieferdienst-Websites zu pumpen?

Das Geschäftsmodell sieht von außen sehr einfach aus. Viele denken, dass man schnell die Marktführerschaft erobern kann, wenn man nur viel mehr für Marketing ausgibt. Aber so einfach ist das nicht.

Wieso nicht?

Lieferdienst-Kunden sind extrem loyal. Das hat mit Psychologie zu tun. Menschen wollen kein Risiko eingehen, wenn sie hungrig sind. Wenn sie einmal einen Lieferdienst genutzt haben, bleiben sie bei diesem Dienst. Denn sie wissen, dass er funktioniert und sie nicht plötzlich 90 Minuten auf ihr Essen warten müssen. Im Wesentlichen können Sie sich mit Ihrem Marketinggeld nur Neukunden kaufen. Man braucht also sehr viel Geduld, um sich einen Kundenstamm aufzubauen, der dann typischerweise nur ein paar Mal im Jahr was bestellt.

Amazon und der Fahrtenvermittler Uber haben ebenfalls begonnen, mit der Auslieferung von Lebensmitteln zu experimentieren. Erwarten Sie, dass Sie bald mächtige Konkurrenten bekommen werden?

Ich erwarte, dass sie den Einstieg in das Liefergeschäft versuchen werden. Amazon hat in Seattle Experimente mit Lieferungen begonnen. Das ist aber noch sehr begrenzt, und sie werden es definitiv schwer haben, wenn sie in Märkte mit etablierten Websites vorzustoßen versuchen. Uber betreibt ein anderes Modell als wir. Wir nehmen Restaurants auf unsere Website auf und senden ihnen dann Bestellungen, egal, ob es 50 oder 100 Bestellungen sind. Die Restaurants kümmern sich selbst um die Auslieferung. Uber will dagegen die Bestellungen abholen und selbst ausliefern. Das ist ein Geschäftsmodell, das noch nie funktioniert hat, nirgends auf der Welt.

Wo sehen Sie das Problem dabei, die Auslieferung selbst zu übernehmen?

Sie haben hohe Kosten für Personal und Logistik. Hinzu kommt, dass sie überall in Europa mit Restaurants konkurrieren, die schon Lieferanten haben. Oft ist das einfach ein Typ mit dem Moped, und ehrlich gesagt, wird da häufig schwarz gearbeitet. Da wird Uber nicht mithalten können, vor allem, weil Uber daran auch etwas verdienen will.

Mit dem Ansatz löst Uber aber das Logistikproblem für die Restaurants.

Okay, aber dann kostet die Pizza am Ende 14 Euro statt sieben. Wieso sollte jemand bereit sein, mehr für die Lieferungen zu zahlen?

Es gibt sicherlich Personen, die gerne bereit sind, mehr zu zahlen, wenn sie sich von Läden beliefern lassen können, die das derzeit nicht anbieten. Die besten Imbiss-Läden und Restaurants bieten doch meist gar keine Lieferung an.

Einverstanden, da gibt es sicherlich einen Markt. Aber dieser Markt ist viel, viel kleiner als der Markt der Personen, die preisbewusst ihr Essen bestellen. Als Investor mit viel Geld denken Sie natürlich, dass ein solcher Lieferdienst eine fantastische Idee ist, da Sie ihn selbst nutzen würden. Aber wenn Sie die gewöhnliche Bevölkerung fragen, sprechen Sie mit Personen, die ihr Abendessen mit einem Budget von zwei bis drei Euro pro Person bestreiten. Die werden nicht plötzlich zwanzig Euro zahlen.

Im vergangenen Jahr haben auch solche Start-ups, die sich auf die Auslieferung gesünderer Gerichte konzentrieren, Dutzende Millionen von Investoren bekommen. Geht dieser Trend an Ihnen vorbei?

Ich denke, der Trend zum gesunden Essen wird überschätzt. Klar geht es bei Lieferdienst-Websites wie unserer zuvorderst um Fast Food. Aber das sind vor allem Kunden, die sagen: Ich möchte eine leckere Pizza, und es ist mir egal, dass das nicht das Gesündeste ist, da ich nur viermal im Jahr was bestelle. Es geht darum, sich etwas zu gönnen. Diese neuen Geschäftsmodelle, die davon ausgehen, dass die Menschen nicht mehr kochen und sich deshalb gesundes Essen liefern lassen wollen, sind eine Fantasie der Investoren. Also, ich denke es gibt einen Markt, aber er ist sehr klein, und die Profitmargen derer, die nicht nur Bestellungen vermitteln und dabei eine Kommission verdienen, sondern selbst das Essen ausliefern, werden extrem gering sein.

Vor allem die in Berlin gestarteten Lieferdienste Foodpanda und Delivery Hero setzen darauf, überall in den Schwellen- und Entwicklungsländern die Marktführerschaft zu erobern. Wieso überlassen Sie ihnen diese Märkte?

Es gibt eine große Frage, die sich Firmen stellen sollten, die in Länder gehen, in denen es noch nahezu keine Lieferdienst-Konkurrenz gibt, und die lautet: Wieso gibt es dort noch keine Lieferdienst-Website? Die Antwort ist vermutlich: Weil die Menschen kein Essen bestellen. Allein in Holland gab es zehn, als wir starteten – und das war 1999. Es braucht eine Kultur der Lieferungen, damit Online-Lieferungen funktionieren. In Europa ist es einfach: Menschen haben seit Jahrzehnten per Telefon bestellt, und wir versuchen, sie dazu zu bringen, online zu bestellen. In den meisten afrikanischen Staaten gibt es eine solche Kultur nicht. Vielleicht wird sich das ändern, aber dafür gibt es keine Garantie. Es ist eine hochriskante Wette und ein Irrglaube, dass sich alle Märkte so entwickeln wie Holland, Großbritannien oder Deutschland. Das wird nicht passieren. Selbst in Europa gibt es massive Unterschiede, und die wird es auch weiter geben.

Wie erklären Sie sich die unterschiedlichen Liefer-Kulturen in Europa?

Es ist kein Zufall, dass der Markt in Frankreich extrem klein ist und in Großbritannien dagegen sehr groß. In Großbritannien gibt es einfach eine schwache Essenskultur, und es wird viel Fast Food gegessen. Das ist in Frankreich anders. Aber der wichtigste Unterschied ist der Dauerregen. Die Menschen haben keine Lust rauszugehen. Dort, wo es viel regnet, wird auch viel bestellt. Insofern gilt: Je mehr Regen, umso besser.

Das Gespräch führte Jonas Rest.


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