Peter John Lee braucht sein Handy an diesem Vormittag mal nicht zum Telefonieren. Dafür nutzt der Geschäftsführer und Manager der Eisbären Berlin ausgiebig die Taschenrechnerfunktion. Diese braucht er, um das Zusammenspiel von Klub und Spielstätte, der Arena am Ostbahnhof, zu erklären. Die Entwicklung erfordert das. 23.500 Zuschauer strömten am vergangenen Wochenende in die Arena. So wenige wie noch nie, seit die Eisbären 2008 vom Wellblechpalast in Hohenschönhausen in die schmucke Mehrzweckhalle mit 14.200 Plätzen umgezogen sind. Vor allem der Oberrang war leer.

Der Rückgang sieht nach ersten Verschleißerscheinungen aus. Was angesichts der gezeigten Leistungen auch nicht verwunderlich wäre. Vor allem aber sind diese Zahlen das Resultat eines Strategiewandels des Klubs. So wird es zumindest von der Führung verkauft. „Wir haben uns entschieden, ein bisschen was anders zu machen.“

Bislang waren Schnäppchen-Angebote ein Köder, um die Halle über 26 zähe Hauptrundenspiele hinweg zu füllen. Besonders wichtig waren die Zehn-Euro-Tickets, die über den Discounter Lidl vertrieben wurden. Für das Eishockeyvergnügen im Oberrang − dort galten diese Tickets − mussten die Zuschauer so rund ein Drittel weniger bezahlen als sonst. Entsprechend schnell waren die knapp 20 000 Tickets vergriffen. Detlef Kornett, der als Geschäftsführer der Anschutz Entertainment Group damals den Umzug maßgeblich vorantrieb, sagt heute: „Solche Aktionen haben sehr geholfen, die Eisbären als Marke zu etablieren.“

Die Einnahmen sind gesichert

Dieser Prozess ist inzwischen weitgehend abgeschlossen. Der Ostklub steht wie kein anderer für das moderne Berlin. Vor allem auch wegen der Halle. „Eine symbiotische Beziehung ist hier entstanden“, wie Kornett sagt. Die Eisbären haben eine ideale Präsentationsplattform erhalten. Gleichzeitig bekommt die Halle durch den Verein ein Gesicht. Und die Einnahmen sind gesichert. Pro Spiel soll eine Hallenmiete im sechsstelligen Bereich fällig sein. Von insgesamt rund sechs Millionen Zuschauern, die seit Eröffnung in die Arena geströmt sind, stellen Eisbären-Zuschauer mehr als ein Drittel.

Jetzt ist der nächste Schritt in der Entwicklung fällig. „Es kann nicht sein, dass du mit Einzeltickets billiger durch die Saison kommst, als wenn du eine Dauerkarte hast“, sagt Lee. Damit will man zum einen den Abonnenten entgegenkommen, die sich im Ticket-Streit Anfang des Jahres übergangen fühlten. Vor allem aber will man auch eine höhere Wertschätzung des Produkts Eisbären erreichen. Es soll dem Besucher etwas bedeuten, den siebenmaligen Meister zu sehen.

Eine Strategie mit Risiko. Zunächst bedeuten weniger Besucher natürlich weniger Einnahmen. Durch höhere Einzelticket-Preise und mehr verkaufte Dauerkarten zu Saisonbeginn (4 500 statt vorher 4 100) können die Einbußen nicht ewig kompensiert werden.

Zur Planungssicherheit soll die Zahl der Dauerkarten auf 6000 steigen. Das Ticketing macht immerhin rund 50 Prozent des Budgets aus. Dieses Vorhaben lässt sich aber nur mit tatkräftiger Unterstützung der Mannschaft vollziehen. Wer ein Erfolgsprodukt mit entsprechender Show verkauft, muss Erfolge liefern. Größere Dürreperioden stünden der Marke schlecht.

Peter John Lee glaubt nicht, dass es dazu kommt. „Dass es mal rauf, mal runter geht, ist normal. Aber wir werden nicht über lange Zeit beschissen spielen.“ Ehe es so weit kommt, würde er mit Sicherheit auch eifrig sein Handy bedienen. Dann nicht zum Rechnen, sondern zum Telefonieren mit potenziellen Verstärkungen.