Thomas Jäger hat am Telefon gesagt, 50 Visitenkarten seien das mindeste, mit weniger brauche man gar nicht erst kommen. „Und geben Sie Ihrem Gesprächspartner immer zwei Kärtchen. Sagen Sie ihm: ,Eine Karte ist für Sie, mit der anderen dürfen Sie mich gern weiterempfehlen.’ Dann läuft das Geschäft.“

Es läuft wirklich gut an diesem Morgen. An diesem sehr frühen Morgen. Es ist kurz vor sieben Uhr, als Thomas Jäger seine Gäste zum Frühstück im Möwenpick-Hotel am Anhalter Bahnhof freundlich empfängt. Es sind Unternehmer kleiner und mittelständischer Betriebe. Sie gehören zum internationalen Unternehmernetzwerk BNI, dem weltweit größten Netzwerk für Geschäftsempfehlungen.

Chapter mit Tiernamen

Thomas Jäger ist der Chef in Berlin. Der 67-jährige Jurist und Volkswirt war früher Manager, unter anderem im Vorstand von TUI. Vor elf Jahren gründete er die erste Berliner BNI-Sektion. Unterteilt in elf Gruppen, die hier Chapter heißen und alle Tiernamen tragen, treffen sich die 245 Mitglieder in Berlin einmal in der Woche frühmorgens zum Frühstück.

Die Tage variieren, die Zeit ist weltweit die gleiche: sieben Uhr. Da haben die meisten Geschäftsleute noch keine Termine. Sie kommen, um für ihre Firmen zu werben, sie wünschen sich zusätzliche Aufträge. In den vergangenen elf Jahren haben die Berliner Mitglieder aufgrund dieser morgendlichen Treffen zusätzlich zehn Millionen Euro verdient. Im ersten Halbjahr 2014 waren es 4,8 Millionen Euro. So steht es in der BNI-Bilanz.

Es ist die alte Schule der verlässlichen Geschäftsbeziehungen: mit Blickkontakt, Visitenkarten, Handschlag und Schulterklopfen. Trotz moderner Kommunikationsmöglichkeiten wie Online-Werbung, Newsletter und Facebook-Gruppe, gehört es zur Regel dieses Unternehmernetzwerkes, sich persönlich zu begegnen. „Wir können uns nur empfehlen, wenn wir uns kennen“, sagt Boris Piekarek, Anwalt für Immobilieninvestition und Moderator des Chapters Bär, das jeden Donnerstag früh zusammenkommt.

Die 37 Mitglieder halten sich an strenge Regeln und einen straff strukturierten Ablaufplan. 20 Programmpunkte arbeiten sie in anderthalb Stunden ab. Jeder Beruf ist nur einmal in einem Chapter vertreten, so wird Konkurrenz ausgeschlossen. Die Teilnahme ist Pflicht, wer nicht erscheinen kann, schickt einen Vertreter aus der Firma. Jedes Mitglied hat 60 Sekunden Zeit, sein Unternehmen vorzustellen und dafür zu werben. Gäste müssen mit 30 Sekunden auskommen. Wird die Zeit überschritten, läutet eine Glocke. Der Nächste bitte. Wer Mitglied werden will, braucht zwei Referenzen, dann folgt ein Aufnahmegespräch. Die meisten Unternehmer im Chapter Bär kennen sich, manche sind gut befreundet.

Damit die regelmäßigen Präsentationen nicht langweilig werden, lassen sich die Teilnehmer jede Woche eine neue Idee für ihren Eigen-Werbeblock einfallen. Ein Gedächtnistrainer und Coach („Ich sorge für gute Erinnerungen!“) berichtet von seinem Besuch in einer Brennpunktschule. Ein Blumenhändler verspricht, Schnittblumen im Büro erzeugten unterschwellige Glücksgefühle. Und die heben natürlich die Stimmung bei der Arbeit. Eine Druckereibesitzerin ruft in den Saal: „Wenn Papier, dann wir!“ Auf die niedrigen Zinsen und seine Angebote weist ein Finanzberater hin. Der Goldschmied betont, er könne sogar gestohlenen Schmuck begutachten für die Versicherung. Der Chef einer Reinigungsfirma sagt: „Wenn es in Ihrem Büro wie bei Hempels unterm Sofa aussieht, dann kommen wir!“

Lustig wie Stand-up Comedy

Einige Präsentationen sind so lustig wie Stand-up Comedy, manche unfreiwillig komisch, doch unterhaltsam ist jede. Man spürt, wer schon längere Zeit diese Treffen besucht und sich zum Werbeprofi entwickelt hat. Der Mann von der Malerfirma präsentiert sich als „Maler ihres Vertrauens“ und zählt einige Referenzen auf. Der Elektroinstallateur warnt seine Zuhörer davor, plötzlich im dunklen Büro zu stehen, was für ein Schreckensszenario, wenn nichts funktioniere und Kunden nicht bedient werden könnten. Das kann alles passieren, wenn die Technik nicht regelmäßig gewartet werde, so der Meister.

Es ist erstaunlich, wie munter und gut gelaunt die Geschäftsleute zur frühen Stunde schon sind – und wie redegewandt sie auftreten. Thomas Jäger sagt, manche Mitglieder hätten erst lernen müssen, sich vor anderen darzustellen und für sich zu werben. Denn es geht um das, was alle in dieser Runde wollen: mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Geld. Und darüber wird bei jedem Treffen offen geredet. Die Unternehmer nennen der Reihe nach jedes Vier-Augen-Gespräch, jede Empfehlung und jedes erfolgreiche Geschäft, dass zustande gekommen ist. Sei es ein Malerauftrag, eine Blumenlieferung, eine reparierte Heizung, eine Büroreinigung oder eine Finanzberatung.

An diesem Morgen bilanzieren die Mitglieder 13 Vier-Augen-Gespräche, 60 Empfehlungen und 44 Geschäftsabschlüsse mit einem Wert von 53 000 Euro. Dafür lohnt sich das frühe Aufstehen. Dafür kann man auch mal 50 Visitenkarten verteilen.