Die Qualität seines Netzwerks kann man an den Rednern ablesen, die der Start-up-Verkäufer Marco Rodzynek zu seiner Digitalkonferenz nach Berlin bringt: Wirtschaftsminister Sigmar Gabriel, Google-Aufsichtsratschef Eric Schmidt, Rocket-Internet-Chef Oliver Samwer und EU-Parlamentspräsident Martin Schulz – sie alle kommen, um bei der Noah zu sprechen. Das Zusammentreffen gilt bei Investoren als wichtigste Internetfirmen-Konferenz Europas. Ab Dienstag findet sie erstmals in Berlin statt. Organisiert hatte sie Rodzynek dabei anfangs nur, um für seine gleichnamige Start-up-Verkaufsagentur Werbung zu machen. Im Interview erklärt er, wieso inzwischen einige Gäste bis zu 1 200 Euro zahlen, ohne einen Redner zu sehen – und welche Fehler von Gründern einen Deal immer wieder sofort platzen lassen.

Herr Rodzynek, in der Start-up-Szene ist Krawatte-Tragen verpönt. Ihre Digitalkonferenz, die nun erstmals in Berlin stattfindet, ist dagegen berüchtigt dafür, dass man viele Anzugträger mit Krawatte trifft. Was ist da los?

Unsere Konferenz ist aufs Business-Machen konzentriert, und in manchen Ländern bedeutet das einfach Krawatte-Tragen. Bei unserer letzten Konferenz in London waren 400 Investmentfonds dabei. Die Investoren tragen nun meist eine Krawatte. Wir erreichen Leute, die normalerweise nicht auf Technologie-Konferenzen gehen. Deshalb ist auch Rocket-Internet-Chef Oliver Samwer seit Jahren dabei.

Oliver Samwer ist bekannt dafür, dass er Konferenzen eigentlich hasst, da er sie für Zeitverschwendung hält.

Bei der Noah-Konferenz schnappt er sich ein Sofa, stellt seinen Assistenten davor, und dann gibt es im 15- oder 30-Minuten-Takt Meetings. Manche Investoren erzählen mir, dass sie hundert Meetings am Tag haben und keinen Vortrag sehen. In London haben wir 2 000 Teilnehmer, aber nur Sitzplätze für 1 000. Was auf der Bühne präsentiert wird, wird auch 20 bis 30 Mal im Foyer vorgestellt. Wir haben uns mal angeschaut, wie viele Deals auf der Konferenz angebahnt wurden: In den letzten fünf Jahren sind das Transaktionen im Wert von über 50 Milliarden Dollar gewesen.

Um in die Konferenz zu kommen, muss man nicht nur zwischen 590 und 1 200 Euro zahlen, sondern sich auch bewerben. Wonach wählen Sie aus?

Entscheidend ist, ob die Person einen Mehrwert für die Konferenz bringt. Das muss jemand aus der Industrie sein, oder er muss für die Industrie interessant sein. LinkedIn ist für uns das wichtigste Tool, um die Bedeutung eines Bewerbers zu zertifizieren. Ungefähr 20 gemeinsame LinkedIn-Kontakte mit mir sollte die Person schon haben. Wir wollen keine Konferenz wie der Web-Summit in Dublin werden, wo 30 000 Möchtegerns rumrennen. Wer einigermaßen erfolgreich ist, wird dort überflutet mit Anfragen für Treffen. Wichtig an der Noah-Konferenz ist gerade die Offenheit der Leute, sich zu treffen. Das würde sich ganz schnell erledigen, wenn die Relevanz der Teilnehmer abnimmt. Deshalb sind wir bei der Annahmequote auch relativ streng.

Anders als London ist Berlin nicht gerade als Finanzhauptstadt bekannt. Wieso haben sie ausgerechnet Berlin neben London als zweiten Konferenzstandort auserkoren?

Bisher ist Berlin ohnehin zur Noah gekommen. In London hatten wir letztes Jahr 35 Prozent der Teilnehmer aus Deutschland, rund 600 Personen. Berlin ist keine Finanzhauptstadt, aber neben London die Digitalhauptstadt Europas mit hervorragenden Internetunternehmen. Und deshalb kommen nun die Finanzinvestoren eben auch nach Berlin.

Bevor Sie die Noah-Konferenz organisiert haben, waren Sie Investmentbanker bei Lehman Brothers, mit deren Zusammenbruch die Finanzkrise begann. Wie sind Sie vom arbeitslosen Banker zum Konferenz-Organisator geworden?

Nach der Lehman-Pleite habe ich die Beratungsagentur Noah für Verkäufe von Internetfirmen gegründet. Wir organisierten die Noah-Konferenz, um die Agentur bekannt zu machen. Mittlerweile lehnen wir von 20 Deal-Anfragen 19 ab.

Wonach wählen Sie die Firmen aus, die Sie verkaufen?

Wir verkaufen nur profitable Unternehmen mit einem Wert von mindestens 100 Millionen Euro, vorzugsweise Marktführer. Die Nummer zwei oder drei verkauft sich nicht so gut.

Das klingt, als wollten Sie es sich vor allem möglichst einfach machen.

Genauso ist es. Letztes Jahr war super, da hat alles funktioniert. Da haben wir sieben Deals gehabt. Oft ist es aber so, dass es bei mindestens einem Deal schwierig wird – aus verschiedensten Gründen, die meist außerhalb unseres Einflusses liegen. Grund Nummer eins ist, dass sie die Prognosen über das Wachstum während des Verkaufsprozesses nicht einhalten. Dann wird es verdammt schwer.

Was für Fehler machen Gründer sonst noch?

Generell gilt: Wenn du verkaufen willst, darfst du nicht verkaufen. Der Gründer darf sich nicht wie Sauerbier anbieten. Er muss dem Investor das Gefühl geben, er darf dabei sein. Der zweite Fehler ist, dass Unternehmer das Gefühl vermitteln, dass sie einfach Kasse machen wollen, ohne dass sie an die Zukunft des Unternehmens glauben, das heißt, sie verkaufen zu früh. Wir machen nur Deals, bei denen die Gründer an Bord bleiben.

Wieso verkaufen die Gründer ihr Unternehmen dann überhaupt?

Oft sagen Gründer: Ich habe jetzt ein Unternehmen aufgebaut, das 200 bis 300 Millionen wert ist. Ich habe all meinen Wohlstand in dieser einen Firma stecken; nun will ich mein Vermögen breiter streuen. Ich kenne auch Beispiele von Gründern, die hoch verschuldet waren. Auf jeden Fall kann es sehr viel Sinn machen, 60 bis 65 Prozent der eigenen Firma zu verkaufen und mit einem neuen Eigentümer weiterzumachen, der hinter einer gemeinsamen Strategie steht. Viele verkaufen dann zu einem späteren Zeitpunkt weitere Anteile. Bei der Bildagentur Fotolia, unserem ersten Kunden, hat der Gründer das zweimal gemacht. Nach drei Jahren hat er dann noch 12,5 Prozent gehabt und die Firma für 800 Millionen Dollar an Adobe verkauft. Das Bild von dem Gründer, der von heute auf morgen abhaut und sich ein schönes Leben am Strand macht, hat nichts mehr mit der Realität zu tun.

Selbst Investoren warnen immer wieder vor einer Blase im Bereich der Digitalfirmen. Wird zu viel für Internetfirmen gezahlt?

Bei einigen Bewertungen US-amerikanischer Unternehmen habe ich auch meine Zweifel. Aber generell sehe ich das nicht. Die Größenordnungen der Deals hat sich vor allem deshalb verändert, weil die Zahl der Nutzer in den letzten Jahren massiv gestiegen ist. Da wird gar nicht unbedingt mehr für den einzelnen Nutzer gezahlt. Problematisch ist allerdings, dass Unternehmer aufgrund einzelner hoher Bewertungen illusorische Preisvorstellungen haben. Sie vergleichen sich gerne mit dem besten Deal. Doch nur, weil ein börsennotierter, sehr großer Lieferdienst wie JustEat mit dem Fünfzigfachen des Gewinns bewertet wird, bedeutet das nicht, dass jedes kleine Unternehmen, das auch Essen ausfährt, eine solche Bewertung für sich beanspruchen kann. Es gibt auch hin und wieder ein paar dumme Deals, wo viel zu viel gezahlt wird – aber das bedeutet ja nicht, dass die wiederholt werden. Von dem Typ, der gefeuert wurde, weil er viel zu viel gezahlt hat, lesen Sie nämlich für gewöhnlich nichts in der Zeitung.

Das Gespräch führte Jonas Rest.